فروش به روش قطعی؛ یک تمام‌کننده حرفه‌ای در بازاریابی باشید!

استفاده از واژه تمام‌کننده برای تعریف فروش؛ بی‌ارتباط با شباهت نوع عملکرد اصلی آن در به ثمر رساندن تمام تلاش‌های مرتبط به فعالیت‌های بازاریابی یک کسب‌وکار نیست. بدین ترتیب می‌توان گفت یک فروشنده خوب هم، هیچ تفاوتی با یک آقای گل در لیگ مسابقات حرفه‌ای ندارد. اما این بار مسابقاتی از جنس تلاش دائمی، هوش ارتباطی، سرعت عمل و قدرت قانع کردن مشتری که دستاوردی از جنس یک زندگی خوبِ حاصل از درآمدهای مالی بسیار بالا برای فروشندگان برجسته به همراه دارد.

فروش چیست؟ و چگونه باید بفروشیم؟

بهترین تعریف برای پرسش “فروش چیست؟”، نقطه پایان بودن آن برای تمام فعالیت‌های بازاریابی است. بازاریابی در تعریف خود مجموع تمام اقداماتی است که به منظور معرفی یک محصول یا خدمت جدید به مشتریان انجام می‌شود و از این طریق برای ایشان خلق ازرش می‌کند. اما در حقیقت بازاریابی فقط در زمانی می‌تواند نتیجه‌بخش تلقی شود که به فروش ختم شده باشد.

بازاریابی کاری است که باید آن را تمام کرد و فروش؛ پایانی شیرین برای آن است.

ایجاد حس اعتماد، درک نیاز و همچنین پاسخ به سوالات و مقاومت‌های مشتری، سه عامل اساسی در یک فروش موفق است.

فرآیند، اصول و استراتژی‌های فروش

فرآیند فروش شامل سه مرحله بسیار مهم و مشخص است:

  1. تماس با مشتری
  2. ارائه محصول و
  3. قطعی کردن فروش

این سه بخش در عین سادگی، پیچیدگی‌ها و چالش‌های مختص به خود را دارند که در ادامه تلاش خواهیم کرد با تشریح ویژگی‌های مورد نیاز برای یک کارشناس فروشنده خوب، مواردی ملموس از نیازمندهای رفتاری و واکنشی لازم برای حصول به نتایج مثبت در اجرای این سه مرحله را بازگو کنیم.

در خصوص اصول فروش نیز اگر بخواهیم از مهمترین عامل موثر سخن یه میان آوریم، باید از اصل بسیار مهم “مدیریت زمان” صحبت کنیم اگر کاری کنید که وقت شما طلف نشود، یعنی بزرگترین مشکل خودتان در مسیر رسیدن به فروش موفق را از میان برداشته‌اید.

باید توجه داشت باشید که در فروش هرگز نباید وقت را تلف کنید.
باید توجه داشته باشید که در فروش هرگز نباید وقت را تلف کنید.

اتلاف وقت در فروش زمانی رخ می‌دهد که ارتباط ناقصی با مشتری شکل گرفته باشد. یعنی آمادگی لازم برای درک درست نیاز مشتری وجود نداشته، پاسخ مناسبی به سوال مشتری داده نشده و در یک کلام فروش، به صورت حرفه‌ای، قطعی نشده باشد.

بنابراین اصلی‌ترین استراتژی در آموزش فروش، یادگیری قابلیت برقراری ارتباط کامل با مشتری است.

چگونه یک فروشنده خوب باشیم؟

اگر می‌خواهید یک فروشنده برجسته و حرفه‌ای با ویژگی‌هایی خوب باشید، باید بتوانید فروش را تمام کنید. شما برای رسیدن به این مرحله فقط و فقط به یک روند یادگیری درست نیاز دارید.

فروش پدیده‌ای قابل برنامه ریزی است. به این علت که همیشه رفتارهای مشتری، قابل پیش‌بینی است.

کافی ست پاسخ و عکس العمل مناسب در برابر رفتارهای مشخص و مقاومت‌های مشتری را فرا بگیرید تا با یک عملکرد حساب شده، مشتری خود را به یک خریدار قطعی تبدیل کنید.

در ادامه با ما همراه باشید تا موثرترین نکات لازم برای تبدیل شدن‌تان یه یک فروشنده خوب برای رسیدن به توانایی قطعی کردن فروش را به شما آموزش دهیم.

یک شخصیت فروش قدرتمند داشته باشید.

شخصیت برای یک فروشنده مهم‌تر از همه چیز است. اگر می‌خواهید اعتماد کسی را جلب کنید باید او را دوست داشته باشید. برای دوست داشتن دیگران هم اول باید نسبت به خودتان احساس خوبی داشته باشید. یعنی برای فروشنده شدن در ابتدا باید خودتان را به این ترتیب دوست داشته باشید:

  • هرگز به شکست فکر نکنید. چیزی بنام شکست وجود ندارد. آنچه هست فقط بازخورد است.
  • بدانید که باید بیشتر از بقیه کار کنید حتی یک دقیقه بیشتر کار کردن شما هم به حساب خواهد آمد.
  • از قبل و مداوم با اعتماد و اطمینان؛ انتظار موفقیت در کارتان را داشته باشید
  • بلند پرواز باشید تا اراده شدیدتر و بیشتری برای رسیدن به اهداف خودتان داشته باشید.
رد شدن شما توسط مشتری یک مسئله شخصی نیست، نباید از شکست خوردن و رد شدن هراس داشته باشید.

یک فروشنده خوب باید بتواند بی‌محابا از خریداران بخواهد تا در مورد خرید تصمیم بگیرند. شما زمانی به این مرحله از توانایی می‌رسید که دستاورد پرسونال برندینگ از شما یک شخصیت قدرتمند در ارائه محصول یا خدمات ساخته باشد.

نیاز مشتریان را درک کنید.

برای اینکه بتوانید به ذهن مشتری نفوذ کنید باید بتوانید خود را به جای او بگذارید. هوش عاطفی بالا در این زمینه کمک بسیاری به شما می‌کند. وقتی که علاقه‌مند باشید حال مشتریان‌تان خوب یاشد:

  • باید به روابط بلند مدت با مشتری فکر کنید تا بتوانید با او یکدل باشید.
  • باید از مشتری سوال بپرسید و با علاقه گوش دهید. باید بیشتر گوش دهید و کمتر حرف بزنید.
  • باید مشتری را دوست داشته باشید، دوست داشتن در روند فروشندگی موفق، ضروری است.

اول نیاز مشتری را درک کنید، سپس انتظار داشته باشید که پیشنهاد خرید شما توسط او درک شود.

به کیفیت کالایی که می‌فروشید باور داشته باشید.

یک فروشنده برجسته به خود باور و به کالای که می‌فروشد اعتقاد دارد. باورها حقایق واقعی را می‌سازند. شما به عنوان یک فروشنده باید باور داشته باشید که مشتریان از خرید محصول سود می‌کنند. در این صورت است که با اشتیاق به معرفی آن خواهید پرداخت.

زمانی که محصولی مناسبِ نیاز مشتری باشد و شما دقیقا بدانید که چه تاثیری بر کار او دارد، آنگاه بدبینی مشتری به کالا را با اطمینان نادیده خواهید گرفت. در این حالت آن قدر به سوال کردن و گوش دادن ادامه خواهید داد تا مقاومت او را بشکنید.

فروشنده حرفه ای عاشق کالا و ارائه بی‌صبرانه آن است.

در مشتری حس اعتماد و اطمینان ایجاد کنید.

برای اینکه بتوانید غریبه‌ها را در صف دوستان قرار دهید باید صداقت داشته باشید. شما باید این حس را در مشتری خود ایجاد کنید که: حتما به تعهدات خود عمل خواهید کرد.

از طرفی می‌دانید که امروزه بازاریابی اینترنتی، زمینه بسیار گسترده‌ای برای عرضه محصولات و خدمات مختلف فرآهم کرده و افراد، سیستم‌ها و کسب و کارهایی بسیار توانمندی نظیر شرکت گوگل را برای دستیابی به اهداف تجاری به سمت خود جلب کرده است.

نحوه ایجاد اعتماد شما برای خریداران اینترنتی در مباحث تخصصی دیجیتال مارکتینگ، با تشریح رویکرد جاذبه‌ای به بازاریابی و استفاده از فرآیند سئو برای جذب مشتریان بالقوه قابل بررسی است همچنین از سویی دیگر، استفاده از استراتژی‌های اینفلوئنسر مارکتینگ برای معرفی محصولات و خدمات در شبکه های اجتماعی توانسته است جای خالی ایجاد حس اعتماد را پر کند.

اصلی‌ترین محصول برای ارائه در دنیای بازاریابی اینترنتی، تولید محتوا است.

از فشار بیش از حد به خریدار اجتناب کنید.

مشتری باید کالا یا خدمات را بخواهد و به آن احتیاح داشته باشد و از عهده پرداخت قیمت آن برآید و بتواند از آن استفاده کند. این موارد مهمترین مسائلی هستند که شما به عنوان یک فروشده در اجتناب از فشار بیش از اندازه به خریدار، حتما باید رعایت کنید.

باید دیدِ کمک به مشتری داشت؛ نه پول در آوردن از او. مشتری این موضوع را به‌خوبی می‌فهمد.

در سوی مقابلِ چنین وضعتی، حالتی هم می‌تواند وجود داشته باشد که مشتری با اشتیاق، کاملا راغب و در جستجوی محصول یا برند خاصی برای خرید کردن است.

این موقعیت مطلوب در وهله اول بیشتر می‌تواند ناشی از انجام فعالیت‌های موثر در تبلیغات و برندینگ باشد. پدیده‌ای برنامه‌ریزی شده که از طریق ارائه اطلاعات، سعی در افزایش فروش دارد و با انتقال پیام از یک رسانه مشخص، گروه معینی را هدف قرار می‌دهد تا تصویر ذهنی مثبتی از نام تجاری یک محصول در ذهن مشتری باقی بگذارد.

احساس مهم بودن به مشتری بدهید.

وقتی شنونده خوبی برای مشتری خودتان باشید، با سوال پرسیدن‌های کوتاه می‌توانید بیشتر او را به صحبت وا دارید و در نتیجه بیشتر به او گوش خواهید کرد و حس مهم بودن را بیشتر و بیشتر در او ایجاد خواهید کرد.

اول نهایی کردن را برنامه‌ریزی کنید بعد به فکر ارائه فروش باشید.

در این شرایط شما با برشمردن مزیت‌های مهم محصول و ارائه شواهدی از رضایت خریداران قبلی، منطق و نظر مثبت مشتری را برای انجام خرید بر می‌انگیزید. انتخابی که با منطق و بر حسب مزایای محصول و رضایت خریداران قبلی باشد، از نشانه‌های خرید توسط کسب و کار ها است. شرکت‌های بزرگی که با خرید انبوه و مداوم می‌توانند سود‌آوری بالایی برای شما به همراه داشته باشند

به مقاومت‌های مشتری پاسخ‌های مناسب دهید.

برای یادگیری فروش موفق در نهایت باید به این نکته برسید که:

تمام توانایی یک فروشنده در وادارکردن مشتری به انجام خرید به‌صورت قطعی است.

­­نقطه عطف خریدن و نخریدن دقیقا در مرحله مقاومت، ایراد گرفتن، انتقاد کردن و در یک کلام “نه” گفتن توسط مشتری است. این همان جایی است که توپ در زمین شما می‌افتد و شما می‌توانید جریان فروش را به نفع خود تمام کنید. اگر بخواهید شما هم هنر اتمام فروش را یاد بگیرید باید بهترین پاسخ‌های آماده و در مقابله با “نه” گفتن‌های مشتری را یادگرفته و در لحظه مورد نیاز بکار بگیرید.

ادامه مقاله بزودی:

در مقابل انواع اعتراض‌های مختلف مشتری با چه روش‌هایی باید پاسخ دهیم:

  • معکوس کردن اعتراض
  • نهایی کردن صعودی
  • پاسخ اعتراض به قیمت
  • قطعی کردن ثانویه
  • خلاصه کردن
  • قدرت برگه فروش
  • قطعی کردن با جواب منفی
  • قطعی کردن از طریق حکایت منفی
  • قطعی کردن از طریق فاصله گرفتن

خلاصه‌ای از کتاب “هنر اتمام فروش” به نویسندگی برایان تریسی و ترجمه فریبا سبز چمنی از انتشارات شادن پژواک


بیشتر درباره فروش بدانید:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

شاید علاقه‌مند باشید مطالعه کنید