راهنمای مطالعه
قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، یک مدل بازاریابی‌ست که نشان می‌دهد یک مشتری برای خرید کردن چه مسیری را طی می‌کند؟
شفاف‌تر بگوییم؛ هر کسی که کالا یا خدماتی می‌خرد، ۵ مرحله ذکرشده در این قیف بازاریابی را طی می‌کند. چه مراحلی؟ با Modir TV همراه باشید:
مراحل قیف بازاریابی
- مرحله ۱: آگاه شدن (Awareness)
- مرحله ۲: توجه (Consideration)
- مرحله ۳: تبدیل شدن به مشتری (Conversion)
- مرحله ۴: وفاداری (Loyalty)
- مرحله ۵: دفاع کردن (از برند و محصولمان) (Advocacy)
یعنی مشتری ابتدا از کالا یا محصول شما آگاه می شود —-> سپس توجهش به آن جلب می شود —-> به مشتری تبدیل شده و خریداری می کند —-> به برند یا محصول یا خدمات شما وفادار می شود —-> از برند یا محصولتان دفاع می کند (Word of Mouth)
مقاله مرتبط: بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) چیست؟
حالا چرا قیف؟
خب ببینید شما در بازاریابی کلی زحمت می‌کشید تا تعداد زیادی آدم را از محصول، برند یا خدمت‌تان آگاه کنید. اما همه‌ی آن‌ها که توجهشان جلب نمی‌شود! بخشی از آن‌ها که توجهشان جلب شده (نه همه‌ی آن‌ها) از شما خرید می‌کنند و همین طور هر چه به پایین قیف نزدیک‌تر شویم، تعداد افراد، کمتر می‌شود.
مگر چند مدل قیف بازاریابی داریم؟
احتمالا در گوگل عبارت Marketing Funnel یا قیف بازاریابی را جست و جو کرده‌اید و چندین و چند مدل قیف مختلف دیده‌اید که هر کدام یک مدلند! مثلا:
- مدل اول (همینی که ما گفتیم): Advocacy <—- Loyalty <—- Conversion <—- Consideration <—- Awareness
- مدل دوم (Purchase Funnel): Awareness (آگاه شدن) —-> Opinion (نظر دادن) —-> Consideration (توجه) —-> Preference (برتری قائل شدن) —-> Purchase (خرید)
- مدل سوم (مدل Aidas): Attention (توجه) —-> Interest (علاقه) —-> Desire (تمایل) —-> Action (تصمیم به خرید و عمل) —-> Satisfaction (رضایت)
این‌ها هر کدام نظریه‌های مختلفی هستند که در مورد سفر مشتری (Customer Journey) ترسیم شده‌اند، که مدل دوم صرفا تمرکزش را بر روی خرید گذاشته است و زیاد به ادامه ماجرا کاری ندارد.
رسالت یک استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی موثر این است که بتواند هر چه بیشتر، اختلاف اندازه‌ی بالا و پایین قیف را کمتر کند (یعنی درصد بیشتری از افرادی که به مرحله Awareness می‌رسند، به مرحله خرید و سپس به مرحله وفاداری و طرفداری از ما برسند).
Time in Stage چیست و در قیف بازاریابی چگونه نتیجه می دهد؟
به طور کلی Time in Stage به زمانی گفته می شود که مشتری شما مراحل کل خرید یا توجهش به محصول را طی می کند. در حالت ایده آل این زمان باید کمتر از یک روز باشد اما همیشه این گونه اتفاق نمی افتد.
ممکن است مشتری در مرحله ای متوقف شود و یا بعدا دوباره به سراغ تبلیغ شما و محصول شما بیاید. هر عاملی می تواند مسبب این اتفاق شود اما نباید در مراحلی که شما طراحی کرده اید مشکلی باشد تا مشتری را از ادامه بازدارد. یا استفاده از این شاخص می تواند بفهمید که مشتری در کدام مرحله متوفق شده است و با بهینه کردن محتوی و یا رابط کاربریتان مشکل را برطرف کنید.
همچنین با استفاده از شاخص Exit from Stage می توانید بفهمید که مشتری در چه مرحله ای خارج شده یا ادامه نداده تا آن قسمت را بهبود ببخشید.
منابع:
- K. Strong, Jr. The Psychology of Selling and Advertising
- Forbes.com
- Businessnewsdaily.com
