قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، یک مدل بازاریابی‌ست که نشان می‌دهد یک مشتری برای خرید کردن چه مسیری را طی می‌کند؟

در این مقاله قصد داریم تا به معرفی مفهوم قیف بازاریابی (Marketing Funnel) بپردازیم. در ادامه به معرفی اولیه این روند می‌پردازیم تا مراحل به اصطلاح قیف مارکتینگ یا قیف فروش برای شما واضح شود. سپس به تشریح مختصری پرداخته و برخی از انواع آن که امروزه در سراسر دنیا در تجارت‌های مختلف کوچک و بزرگ پیاده‌سازی می‌شود، را معرفی می‌کنیم. لطفاً در ادامه با Modir.Tv همراه باشید.

قیف بازاریابی به چه معناست؟ منظور از funnel چیست؟

در کسب‌وکار اساساً قیف همواره دارای یک بار معنایی است. اصولاً در جایی از کلمه قیف استفاده می‌شود که ظرفیت و حجم ورودی یک مسیر یا یک سیستم، بسیار بیشتر از ظرفیت و حجم خروجی آن باشد. در حقیقت قیف یک مسیر است که همه افرادی که به آن وارد می‌شوند، از آن خارج نمی‌شوند.(در اینجا خروج از قیف به منزله تبدیل شدن به مشتری بالفعل است) این فرایند از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. کمپانی‌هایی که به این موضوع اهمیت می‌دهند و سعی می‌کنند تا با داشتن سهم بیشتر از تبلیغات، افراد بیشتری را در مرحله آگاهی از برند خود قراردهند، طبیعتاً سهم بیشتری از فروش در اکو سیستم را به‌خود اختصاص خواهند داد.

برای اینکه بتوانیم منظور از قیف بازاریابی را بهتر توضیح دهیم، مثالی را در این راستا به‌صورت کاملاً خلاصه بیان می‌کنیم.

قیف بازاریابی و نتیجه گفتگو با بلندگو در اتاق در بسته

تصور کنید ۱۰۰ نفر در یک اتاق دربسته بزرگ در حال قدم زدن هستند. در این مثال این افراد را جامعه آماری در نظر می‌گیریم. اگر افراد دیگری به اتاق وارد شوند و برای گفتگو از بلندگو استفاده کنند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ حالا تصور کنید اگر ۵۰ نفر در این اتاق وارد شده و شروع کنند با بلندگو صحبت کنند. در حالت اول، تمرکز جامعه آماری که در حال قدم‌زدن هستند، به افرادی که با بلندگو صحبت می‌کنند جلب می‌شود.

اما کم‌‌کم که به تعداد آن‌ها افزوده می‌شود، صدای بلندگوها در یکدیگر پیچیده و مانع از تفهیم و تشخیص شده و اثرگذاری آن بسیار کاهش خواهد یافت. لذا افراد دوباره به روال عادی خود باز می‌گردند. مانند کسی که در کنار بزرگراه زندگی می‌کند، صدای تردد خودروها را به مرور زمان نمی‌شنود.

از این جهت تعداد افرادی که تحت تأثیر این تبلیغات قرار خواهند گرفت، کمتر خواهد شد. از این افراد نیز باز به هر دلیلی، عده‌ای از فرایند خارج خواهند شد و به روند تبلیغات عکس‌العمل مورد انتظار ما را نشان نخواهند داد. در عمل آن تعدادی که به مرحله خرید رسیده و یا بعد از خرید به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند، بسیار کمتر از تعداد افرادی است که تحت تأثیر اولیه تبلیغات قرار گرفته‌اند. از این رو، در بازاری که رقابت وجود دارد، برای اینکه بتوان سهمی از فروش داشت، باید استراتژی قیف بازاریابی را پیاده‌سازی کرد.

مراحل قیف بازاریابی چیست؟

در این بخش به معرفی کلی و ابتدایی از هر یک از مراحل قیف بازاریابی می‌پردازیم، این مراحل عبارتند از:

1. آگاه‌سازی (Awareness)
2. جلب توجه (Consideration)
3. تبدیل شدن از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل (Conversion)
4. وفادارسازی مشتری (Loyalty)
5. دفاع از برند توسط مشتری (Advocacy)

این‌ها مراحلی هستند که یک فرد عادی در جامعه آماری (مشتری بالقوه) طی می‌کند تا در نهایت به مشتری بالفعل، وفادار و مدافع برند ما تبدیل شود.

مقاله مرتبط: بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) چیست؟

بسیاری از ما افرادی را دیده‌ایم که از برندی که محصول یا خدماتی از آن خریداری کرده‌اند در جمع‌های دوستانه و خصوصی و یا عمومی تعریف کرده و از آن‌ها دفاع می‌کنند. این افراد در حقیقت مشتریان وفادار و مدافع آن برند هستند.

در فرهنگ ما ایرانیان، در گذشته این روند به‌قدری قوی و با ساختار محکم اجرا شده است که به ضرب‌المثل تبدیل شده است. یکی از بارزترین مثال‌های آن “قالیچه کرمون” است. قالیچه‌ای که مربوط به شهر کرمان (کرمون در بیان محلی) است، معروف است به ماندگاری. به‌قدری این موضوع رایج و بدیهی بوده است که در فرهنگ عمومی ما تبدیل به یک ضرب‌المثل (ترکیب کنایی) شده‌است.

اکنون به ارائه توضیحی پیرامون هر یک از مراحل قیف مارکتینگ می‌پردازیم.

مراحل قیف بازاریابی را بهتر بشناسید

1. آگاهی‌بخشی (Awareness)
   در این بخش، صاحبان کسب‌وکار با هر نوعی از تبلیغات (محیطی، مجازی و …) نسبت به ایجاد آگاهی در جوامع هدف خود اقدام می‌نمایند. در این مرحله بیان می‌کنند که “ما هستیم“ این خود بخش بسیار مهمی است. اینکه مخاطب، از وجود شما آگاه باشد، در حقیقت بخش مهمی از روند است، اما بخش ابتدایی است. دقیقاً مصداق “خشت اول” را دارد. باید بسیار به‌دقت و ظرافت پیاده‌سازی شود.

   

2. جلب توجه (Consideration)
   در این بخش، بیزینس‌ها و کسب‌وکارها به معرفی مزایای رقابتی خود نسبت به دیگران می‌پردازند. سعی می‌کنند تمامی امکانات و خدمات و محصولات خود را به‌نمایش بگذارند و در عمل خود را با بقیه رقبای خود در اکوسیستم مقایسه کرده و بیان کنند که چرا بهتر از بقیه هستند.
3. تبدیل شدن از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل (Conversion)
   در این بخش اگر به‌خوبی تلاش می‌کنند تا به سوالی که در ذهن مشتری ایجاد کرده‌اند، پاسخ دهند، در حقیقت مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کرده‌اند. آن سوال این است: چرا باید از این برند خرید کنم؟
   وقتی به‌درستی به این سوال پاسخ داده شود، افراد به مشتری شما تبدیل شده از شما خرید می کنند. کافی است بتوانید ذهن آن‌ها متقاعد نمایید.
4. وفادارسازی مشتری (Loyalty)
   این مرحله کاملاً به کیفیت خدمات یا محصولات، و عواملی مانند روابط عمومی و مشتری‌مداری شما باز می‌گردد. اینکه حقیقتاً به مشتری خود نشان دهید که “خرید آغاز یک رابطه است” وقتی خدمات پشتیبانی خوب، امور مشتریان، صدای مشتری و … وجود داشته باشد، خدمات پس از فروش، تعویض یا تعمیر و … ارائه شود، مطمئناً مشتری، وفادار خواهد شد.
5. دفاع از برند توسط مشتری (Advocacy)
   در اینجا این توضیح لازم است که دفاع به‌معنی این است که در برابر افرادی که از رقبای شما تعریف یا صحبت می‌کنند، این مشتریان به دفاع از برند شما می‌پردازند. مزایای خدمات یا محصولات شما به‌همراه خدمات پس از خریدی که دریافت کرده‌اند را توضیح داده افراد را با استدلال تجربی خود، قانع می‌کنند که برند شما بهتر از بقیه است.  این تضمینی برای آینده برند شماست.

   

جدول مراحل بازاریابی

انواع مختلف قیف در بازاریابی

در این بخش به‌معرفی بعضی دیگر از مدل‌های موجود در زمینه قیف بازاریابی می‌پردازیم. لازم به ذکر است که در مجامع مختلف علمی، مراحل دیگری نیز برای قیف بازاریابی در نظر گرفته شده است. هر یک از این متودها، برای شرایط و بازارهای مختلف بر اساس نگرش‌های مختلف به مسیر مشتری (Customer journey)، بررسی و برنامه‌ریزی شده‌اند.

• مدل ۳ مرحله‌ای

در این مدل، مراحل قیف بازاریابی عبارتند از: آگاه‌سازی، جلب توجه، تصمیم‌گیری (Awareness, Consideration, Decision )

• مدل ۴ مرحله‌ای یا AIDA

در این مدل، مراحل قیف بازاریابی عبارتند از: آگاه‌سازی، علاقه‌سازی، تصمیم‌گیری و اقدام (Awareness, interest, Decision, Action) (در این‌باره در وب‌سایت crazyegg.com بیشتر بخوانید.)

• مدل ۵ مرحله‌ای

در این مدل، مراحل قیف بازاریابی عبارتند از: آگاه‌سازی، علاقه‌سازی، ارزیابی، مشغول کردن ذهن مشتری و ایجاد تعهد یا همان خرید (Awareness, interest, Evaluation, Engagement, Commitment/Purchase)

دیگر مدل ۵ مرحله‌ای در این زمینه عبارت‌است از: آگاه‌سازی، علاقه‌سازی، تصمیم‌گیری، اقدام و رضایت (Awareness, interest, Decision, Action, Satisfaction) این مدل را به اختصار AIDAS نیز می‌گویند.

• مدل ۶ مرحله‌ای

در این مدل، مراحل قیف بازاریابی عبارتند از: آگاه‌سازی، علاقه‌سازی، جلب توجه، نیت‌کردن برای خرید، ارزیابی، خرید (Awareness, interest, Consideration, Intent, Evaluation, Purchase)

دیگر نگرش ۶ مرحله‌ای در این زمینه عبارت‌است از:

آگاه‌سازی، کشف برند، ارزیابی، مشغول کردن ذهن مشتری، فروش و وفادارسازی (Awareness, Discovery, Evaluation, Engagement, Sales, Loyalty )

موارد مهم موثر در نتایج قیف فروش

یکی از دستاوردهای استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی است است که بتواند نرخ تبدیل از مرحله آگاه‌سازی (Awareness) به مرحله تبدیل شدن به مشتری بالفعل (Conversion) را بالا ببرد. این موضوع باعث می‌شود تا روند وفادارسازی و دفاع از برند نیز سریع‌تر و ساده‌تر اتفاق بیفتد.

در این مقاله سعی کردیم تا اطلاعات مختصر و مفیدی در زمینه شناخت و معرفی قیف بازاریابی ارائه نماییم. لطفاً تجربیات خود در زمینه تحقیق و یا پیاده‌سازی روند قیف فروش در بازاریابی را با ما و دیگر مخاطبان مدیر تی‌وی در بخش ارائه دیدگاه به اشتراک بگذارید.