بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (Guerrilla Marketing) چیست؟ + آموزش، مثال و عکس

از میان همه‌ی رسانه‌های تبلیغاتی، تلویزیون، رادیو و بیلبورد جزو گران قیمت‌ترین رسانه‌ها هستند که کسب و کارهای کوچک و بسیاری از استارت آپ‌ها به احتمال زیاد نمی‌توانند از آن استفاده کنند.
در چنین شرایطی بهترین راهکار، استفاده از بازاریابی پارتیزانی یا چریکی (Guerrilla Marketing) است.

خب حالا ما می‌خواهیم از این روش استفاده کنیم. چه کنیم؟
جواب: ابتدا این تصاویر را ببینید:

حالا یک سوال از شما می‌پرسیم. به نظرتان بازاریابی پارتیزانی یعنی اینکه یک حرکت خلاقانه‌ی این چنینی بزنیم و آن را در جایی پیاده‌سازی کنیم و تمام؟ کار ما شد بازاریابی پارتیزانی؟ خب مسلما نه! این دو تا را با همدیگر قاطی نکنید! «تبلیغات خلاقانه» و «بازاریابی پارتیزانی».

به طور کلی شما باید یاد بگیرید که همیشه به یک راه حل جا افتاده و جواب پس داده فکر نکنید. باشید خلاق باشید و البته در کنار آن حساب گر و تحلیل گر. مهم ترین جیز در بازاریابی پارتیزانی میزان اثر گذاری تبلیغ شما بر روی مخاطب است.

و این اثر گذاری نباید همیشه با جلب توجه زیاد و یا زرق و برق زیاد انجام شود. وجود چیزهای ساده یا گذارا هم می تواند ذهن مخاطب شما را خودآگاه یا ناخودآگاه درگیر کند تا نام محصول شما و یا حتی شکل و شمایل آن یادش بماند.

خب بازاریابی پارتیزانی چه اصولی دارد؟ چگونه است؟ چگونه خلاقیتم در راستای بازاریابی پارتیزانی باشد؟
با Modir TV همراه باشید:

۱) بازاریابی پارتیزانی چگونه خلق شد؟

پدر علم بازاریابی پارتیزانی، «جی کنراد لوینسون» است که در سال ۱۹۸۴ کتابی با نام «بازاریابی پارتیزانی» را چاپ کرد که در آن ضمن معرفی این روش، تمرکزش را بر این موضوع گذاشت که چطور یک شرکت کوچک می‌تواند با بودجه کم، با شرکت‌های بزرگ‌تر رقابت کند.

۲) تعریف بازاریابی پارتیزانی یا چریکی

استفاده از استراتژی‌هایی ارزان و خلاقانه و با استفاده از ابزارهایی غیر معمول، در جهت پیشبرد اهداف بازاریابی‌مان.

۳) تفاوت بازاریابی سنتی و چریکی

اصلی‌ترین تفاوت این دو در تاکتیک‌های آن‌هاست که در مورد بازاریابی چریکی بر این موارد تاکید زیادی دارد:

• خلاقیت
• روابط خوب
• رضایت

و البته باید در نظر داشته باشید که تکرار بیش از حد و یا تقلید بدون خلاقیت از جایی دیگر بیشتر به شما و رضایت مخاطبتان ضربه می زند تا باعث پبشرفت شود.

اصول بازاریابی پارتیزانی

از جمله اصلی‌ترین تفاوت‌های بازاریابی پارتیزانی با دیگر روش‌های بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• نبود مشکل کمبود بودجه: در بازاریابی پارتیزانی، بر خلاف دیگر روش‌ها، کمبود بودجه را می‌توان با خلاقیت بیشتر، تفکر بیشتر و تلاش بیشتر حل نمود.
• نبود روش آزمون و خطا: در بازاریابی چریکی، ما چیزی به نام «آزمون و خطا» نداریم! همه چیز بایستی بر مبنای آمار و ارقام باشد.
• تمرکز بر مشتریان فعلی: در این روش، بیشتر از این که تمرکزمان بر جذب مشتری جدید باشد، بر مشتریان فعلی (یا حداقل کسانی که ما را می‌شناسند) تمرکز می‌کنیم.
• عدالت بین کسب و کارهای کوچک و بزرگ: میزان اثربخشی بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ، هیچ فرقی ندارد (و یا حداقل تفاوت محسوسی ندارد).
• سود به جای فروش: معیار ارزیابی بازاریابی چریکی، میزان مثبت شدن شیب نمودار سود شرکت (نه فروش لحظه‌ای)، می‌باشد.

در بازاریابی پارتیزانی (Guerrilla Marketing) سعی می‌کنیم تا چارچوب ذهنی مخاطب را شکسته، و پیام خود را به او برسانیم. در این روش باید ذهن مخاطب خود را از روزمره جدا کنید و در یک لحظه مخاطب را وارد دنیایی جدید کنید.

این حس که محصول و تبلیغ شما متفاوت است و حس نزدیکی محصول شما به زندگی کاربران و نیاز های آن ها می تواند همیشه کارساز واقع شود.

انواع بازاریابی پارتیزانی + مثال بازاریابی پارتیزانی

طبق داده‌های ثانویه به دست آمده توسط شرکت‌های فعال در زمینه بازاریابی چریکی، ۱۱ روش مختلف برای بازاریابی پارتیزانی تعریف شده است که هدف همه‌ی آن‌ها استفاده از بازاریابی پارتیزانی و تکنیک‌های روان شناختی آن، در راستای تحقق اهداف بازاریابی و استفاده هر چه بیشتر از رسانه‌های آفلاین می‌باشد.

نکته‌ای که باید بدانید این است که بیشتر این روش‌ها سعی می‌کنند تا با استفاده از بازاریابی اینترنتی و انواع روش‌ها و رسانه‌های آن (مثل بازاریابی شبکه‌های اجتماعی)، بازدهی بازاریابی پارتیزانی شما را هر چقدر که می‌شود افزایش دهند.

۱) Astroturfing

روشی‌ست که در آن از طریق یک سری بلاگ‌های مردمی (که در اصل مردمی نیستند و مالک آن‌ها شرکت ماست)، در مورد کمپینی که برگزار کرده‌ایم صحبت می‌شود، اخبار آن بازنشر می‌شود و به طور کلی منظورمان این است که Viral می‌شود.

مثال: آپارات کمپینی را راه‌اندازی کرد که در ترافیک برخی از اتوبان‌های تهران، به روشی خلاقانه مردم را دعوت به فیلم دیدن از طریق وب‌سایت فیلمیو نمود. این اتفاق را بسیاری از رسانه‌های اینترنتی و غیر اینترنتی به صورت خبر منتشر کردند و بسیاری از مردم (بسیار بیشتر از کسانی که در آن اتوبان بودند!) از آن آگاه شدند.

این روش بسیار شبیه Press Release یا ریپورتاژ آگهی می‌باشد، با این تفاوت که معمولا در ریپورتاژ آگهی، در ابتدای مقاله نوشته می‌شود که:

این مقاله یک ریپورتاژ آگهی‌ست و ما هیچ مسئولیتی در قبال صحت و عدم صحت اطلاعات آن نداریم!

ولی شما می‌خواهید که این اتفاق به صورت کاملا طبیعی رخ دهد، پس ابتدا بحثش را در بلاگ‌هایی که برای خودتان است (و ترجیحا کسی نمی‌داند که برای خودتان است) راه بیندازید، تا بعد از آن شاهد وایرال شدن آن در رسانه‌های دیگر باشید.

۲) بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)

چند وقت پیش شیپور (اپلیکیشن ثبت آگهی کالا و خدمات و املاک و…) یک کمپین بامزه راه انداخت که مثلا در یک بیلبورد، عکس یک فرغون دست دوم را گذاشته بودند و کنارش اتیکت قیمت (!) و در یک گوشه  بیلبورد هم لوگو و شعار شیپور درج شده بود.

این کمپین را خیلی‌ها در بیلبوردهای خیابان دیدند اما چند برابر این افراد، کسانی از این کمپین آگاه شدند که عضو کانال‌های تلگرامی و پیج‌های اینستاگرامی معروف بودند (مثل مملکته، توییتر فارسی، گیزمیز، فلان و…).

حتی بعضی از این پیج‌ها شوخی‌هایی هم با این کمپین کردند و مثلا با فتوشاپ، عکس آفتابه (!) و چند تا کالای خنده‌دار دیگر را گذاشتند و خلاصه کلی آدم درگیر این کمپین شدند!

مقاله مرتبط: بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) چیست؟

۳) بازاریابی دهان به دهان

در این روش، مردم در مورد یک کالا یا یک خدمات یا یک برند، به همدیگر اطلاع می‌دهند. فرد به فرد. ربطش به بازاریابی پارتیزانی چیست؟ این مکالمه را بین دو نفر ببینید، خودتان دستگیرتان می‌شود:

+ اون تبلیغ جاروبرقیه رو دیدی (دیده‌ای؟) تو اتوبان فلان؟
– نه… خب؟
+ هیچی وارد تونل که می‌خواستی بشی، یه جوری طراحی کرده بودن که انگار داری میری داخل لوله جاروبرقی! بالاشم بیلبورد شرکته بود.
– چجوری یعنی؟
+ بزار عکسشو سرچ کنم… ایناهاش
– آها! هههه باحال بود. کدوم شرکته؟
+ برند Miele

مقاله مرتبط: بازاریابی دهان به دهان (WOM) چیست؟

۴) تبلیغ در بسته‌بندی دستمال کاغذی (Tissue-Packing Advertising)

این هم نوع دیگری از بازاریابی پارتیزانی‌ست که اولین بار ژاپنی‌ها از آن استفاده کردند. البته دستمال کاغذی برای این روش یک مثال است، شما می‌توانید از چاپ بر روی کبریت، بلیط مسابقه فوتبال و… نیز استفاده کنید.

۵) بیلبورد تبلیغاتی رایگان!

پوسترها و بنرهای مختلفی هستند که در بسیاری از اماکن می‌توانید آن‌ها را نصب کنید و پولی هم بابت آن‌ها نپردازید. از این روش می‌توانید برای بازاریابی پارتیزانی خود استفاده کنید. مردم حتما که نباید خلاقیت شما را در بیلبورد اتوبان همت ببینند! کلی دیوار و تیر چراغ برق و… در این شهر موجود است!

۶) بازاریابی محیطی

در این روش بازاریابی، بیشتر تمرکزمان بر این است که چیزی را در محیط بیرون، یک جوری به حوزه کسب و کارمان ربط بدهیم. مثال‌ها را ببینید تا بهتر متوجه شوید:

۷) بازاریابی حضوری

این روش دقیقا همان اصول بازاریابی محیطی را دارد (البته اگر به صورت بازاریابی پارتیزانی بخواهیم اجرایش کنیم، وگرنه به طور کلی با همدیگر فرق دارند)، با این تفاوت که در این روش، به نوعی سعی می‌کنیم تا ارتباط بهتر و نزدیک‌تری را بین محصول و مخاطب برقرار کنیم. مثال‌ها را ببینید، در هر کدام از آن‌ها مخاطب مالکیت آن کالا را می‌تواند احساس کند، درک کند، لمس کند…

۸) جایگزینی (Alternative Marketing)

در این روش سعی می‌کنیم تا به روشی خلاقانه، محصولمان را جایگزین یک اِلِمانی در خیابان یا اتوبان یا دیوار منازل و… کنیم؛ به نحوی که این جایگزینی، هویت محصول یا خدمات ما را نشان دهد.

مثال۱: در این جا دوراسل (شرکت تولید کننده باتری) به گونه‌ای خلاقانه باتری (محصول) خود را جایگزین یک المانی در پله برقی کرده است، که کاربرد محصولش (برق‌رسانی) را نشان دهد:

مثال ۲: در این جا ویندکس (تولیدکننده شیشه پاک‌کن)، به گونه‌ای خلاقانه سعی کرده است که محصول خود را (شیشه پاک‌کن) جایگزین یک اِلِمانی (بخشی از شیشه‌ی ایستگاه اتوبوس) کند، به نحوی که نشانگر کاربرد محصولش باشد:

۹) بازاریابی تجربه‌ای

در این روش کاری می‌کنیم که مخاطب، استفاده از محصول ما را تجربه کند. مثلا شرکت IKEA، مبل‌های خود را در ایستگاه‌های اتوبوس گذاشته تا مردم از نزدیک آن را تجربه کنند، و خب بالاخره دیدن چنین صحنه‌ای جذاب است و قابلیت Viral شدن دارد:

۱۰) بازاریابی فرضی

در این روش مخاطب را به گونه‌ای اجبار می‌کنیم که انگار در کنار یک سری کارها، باید محصول ما باشد.

مثال: هر موقع که فیلم سینمایی آمریکایی می‌بینید، دقت کنید که هر موقع بازیگران در حال خوردن کباب باربیکیو هستند، قوطی‌های یکی از معروف‌ترین برندهای آب جو را هم در کنار آن می‌بینید. خب بعد از یکی دوبار دیدن این صحنه‌ها، ذهن مخاطبان این نوع فیلم‌ها به این سمت می‌رود که هر موقع خواستند بساط باربیکیو راه بیندازند، یکی دو قوطی از محصولات این برند هم تهیه کنند!

۱۱) Ambush Marketing

در این روش بامزه، سعی می‌کنیم تا به نحوی، به ضرر برندی که اسپانسر یک چیزی شده است، حرکتی انجام دهیم!

مثال: در این ویدیو، نشان می‌دهد که هواداران یک تیم می‌خواهند وارد استادیوم شوند. از قضا اسپانسر تیم میزبان، رقیب شرکت Heineken است، پس هیچکدام از هواداران حق ندارند با خودشان محصول این برند را ببرند. ادامه را خودتان در ویدیو ببینید 🙂

به یاد داشته باشید که شما نباید حتما مخاطب تبلیغتان ترغیب کنید که باید این محصول را بخرد یا اینکه این محصول خوب است. در بازاریابی چریکی حس امنیت ذهنی و احساس نزدیکی ای که مخاطب پیدا می کند بسیار مهم است.

کتاب بازاریابی پارتیزانی

معروف‌ترین کتاب بازاریابی پارتیزانی، توسط خالق این روش یعنی «جی کنراد لوینسون (Jay Conrad Levinson)» نوشته شده است. این کتاب به فارسی هم ترجمه شده است. ما خودمان جست و جویی در گوگل کردیم و این دو تا را (یکی‌شان چاپی و دیگری به صورت PDF) پیدا کردیم. راستش خودمان هیچکدام را بررسی نکرده‌ایم که بدانیم کدامشان خوب است، حالا شما می‌توانید به کتاب‌فروشی‌های محلتان بروید و یک نسخه مناسب پیدا کنید.

• کتاب بازاریابی چریکی (PDF) | نشر نوین | ترجمه مجتبی واعظی | ۳۵۰۰ تومان
• کتاب بازاریابی چریکی (چاپی) | انتشارات سیته | ترجمه بهمن فروزنده | ۱۵۴۵۰ تومان

وب‌سایت بازاریابی پارتیزانی

این وب‌سایت (انگلیسی زبان) هم منبع خوبی برای افزایش اطلاعات در زمینه بازاریابی پارتیزانی یا همان بازاریابی چریکی می‌باشد: www.creativeguerrillamarketing.com

اگر این مقاله برایتان مفید بود، لطفا آن را در گوگل پلاس به اشتراک بگذارید.

منابع:

• Guerrilla Marketing (Jay Conrad Levinson)
• Lena G. Goldberg, Marcel Saucet and Christine Snively, Taryn Rose Launches
• Ekin Pehlivana; Pierre Berthonb; Mine Üçok Hughesc; Jean-Paul Berthond. “Keeping up with The Joneses: Stealth, secrets, and duplicity in marketing relationships”.
• Berman M. Street-Smart Advertising: How to Win the Battle of the Buzz