فروش, مقالات بازاریابی

در ۳ مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید – قسمت اول

در 3 مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید

من هم مانند بسیاری از کسانی بودم که به خاطر شغل‌شان، باید در حوزه فروش و بازاریابی، می‌گشتند و می‌خواندند و تحقیق می‌کردند، تا جواب این سوال را پیدا کنند که: «چه اتفاقاتی باید برای یک فرد معمولی بیفتد تا بیاید و آرزوی ما را که «خرید از محصولات و خدمات‌مان» باشد، برآورده کند؟»

به گشت و گذارم در کتاب‌ها و مقالات که می‌پرداختم، با نظریه‌های مختلفی (از مدل AIDA و AIDAS بگیرید تا فرایند سه مرحله‌ای خرید و…) برخورد کردم و فهمیدم که خوشبختانه ما پاسخ این سوال را یافته‌ایم که: “یک فرد معمولی را با طی چه فرایندی می‌توانیم به مشتری تبدیل کنیم؟”

۳ مرحله تا مشتری شدن

یکی از کلی‌ترین فرایند‌هایی که در موردش در منابع مختلف صحبت شده، فرآیندی‌ست که یک فرد در ۳ مرحله زیر (برای خرید کردن) طی می‌کند:

  1. آگاه می‌شود:
  • حالت اول: فرد مخاطب ما، یک «نیازمند» است و به دنبال کالا، خدمات، کمک یک دوست، معجزه الهی!! یا هر چیز دیگری‌ست که مشکلش را حل کند. او در حین این جست و جو، از وجود چند راه‌حل (که برندها به او می‌دهند) آگاه می‌شود.
  • حالت دوم: مخاطب ما، “نیاز” دارد، اما خودش از این “نیازش” اطلاع ندارد و ما سعی می‌کنیم تا به او بقبولانیم که به این دلیل و آن دلیل، این “نیاز” را دارد.
  1. مقایسه می‌کند: خب حالا مشتری کمی اطلاعاتش بیشتر شده و راه‌حل‌های مختلفی را از برندها و منابع مختلفی شنیده و دیده و..
    حالا نوبت آن است تا آن‌ها را با هم دیگر مقایسه کند تا ببیند کدام راه‌حل برایش مفیدتر است.
  2. می‌خرد: و در نهایت، مشتری فهمیده‌است که باید کالا یا خدمات کدام برند را به آن‌چه که سایر برندها ارائه می‌دهند ترجیح بدهد و بالاخره خرید نهایی خود را انجام می‌دهد.

برخی از شرکت ها، به اشتباه فقط بر روی مرحله سوم تمرکز کنند، که باعث سردرگمی و گاهی پس زده شدن توسط مخاطب میشود.
پیشنهاد ما این است که در هر یک از این سه مرحله به صورت جداگانه، برنامه‌ای برای مخاطبان پیاده کنید تا در نهایت، سودهای مرحله سوم نصیب شما بشود نه رقیبان‌تان! برای همین برای شما مقاله “در ۳ مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید” را آماده کردهایم.

خب در ابتدا ببینیم در مرحله اول باید چه‌کار کنیم:

مرحله اول-آگاهی رسانی: به مشتری راه‌حل‌ها را نشان بدهید

اطلاعات علمی را بدون ترس و بخل در اختیار مخاطب قرار دهید.
هیچ صحبت پنهانی درباره محصول خود نکنید. به روش ما اطمینان داشته باشید. در این مرحله به مخاطب اجازه دهید با خیال راحت علم کسب کند و مشکل خود و راهکارهای پیش رویش را بشناسد.

دعوت از افرادی خارج از شرکت و یا اساتید معروف، برای صحبت و تدریس بسیار مناسب است. اگر کسی از افراد شرکت را می‌خواهید انتخاب کنید، اول مطمئن شوید که در آن حوزه، حرفه‌ای و صاحب نام است!

مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله‌ی اول:

فرض کنیم که شما یک شرکت خدماتی هستید که پرستار کودک در اختیار والدین کودکان قرار می‌دهید.
این مثال در مورد خانواده‌ایست که مجبورند بچه کوچک‌شان را در طول روز در خانه تنها بگذارند و دغدغه‌شان، مراقبت از اوست:

  1. درباره کودکان و رفتارهای آن‌ها در زمان تنهایی و مشکلات پیشروی خانواده و تاثیرات این موقعیت بر کودک و جامعه صحبت کنید و اطلاعات جامعی را در احتیار مخاطب قرار دهید.
  2. هرگز صحبتی از خدمات و کالا خود به میان نیاورید (تکرار می‌کنم، هرگز حرفی از برند و حتی محصولتان نیاید.)
  3. صحبت‌ها و مطالب را جوری طراحی کنید که مخاطب مصمم به پیدا کردن راه‌حلی برای موقعیتی که در آن گیرکرده است، بشود.
  4. اجازه دهید ویدئوها و مطالب، قابل دانلود باشند. بگذارید مخاطبان با خیال راحت از اطلاعاتی که در اختیارشان قرار می‌دهید استفاده کنند.

در این مرحله شاید هیچ راهنمایی مستقیمی به کالا و خدمات شما به چشم نیاید، اما مخاطب به مرحله بعدی سفر خرید خود نزدیک میشود. اصلیترین روشی که در این مرحله با آن درگیر هستید، بازاریابی محتواییست.

حال چگونه مشتری را به مقایسه و خرید نهایی وادار کنیم؟
پس چه زمانی خودمان را معرفی کنیم؟
برای پاسخ، به بخش دوم این مقاله رجوع کنید: «در ۳ مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید-قسمت دوم»

مقاله قبلیمقاله بعدی

4 دیدگاه

  1. بنظرم خیلی انتزاعی و غیر عملیه این ایده….عملی شدنش اون هم روی مخاطب ایرانی واقعا مشکل و پیچیده است…خیلی وقتها میشه که مشتری یا مخاطب ما دربرابر فعالیت های اطلاع رسانی هم گارد میگیره حتی…اون موقع چه کاری میشه کرد؟

    1. اتفاقا حسن این روش اینه که اول از همه شما به عنوان دوست مشتری میرین سمتش و تنها هدفتون راهنمایی و کمک به اون شخصه… در این روش دیگه مشتری گارد نمی گیره، و مطمئن میشه که شما می خواین به اون شخص کمک کنین.
      در اثنای این که دارین به مشتری خودتون مشاوره میدین، به صورت غیر مستقیم بهش می فهمونین که: آقا یا خانم مشتری! شما در فلان زمینه، فلان مشکل رو دارید؛ و برای حل این مشکل، باید به فکر یک راه حل باشید. (که در مرحله بعدی، کالایی را معرفی می کنید که مشکل مشتری را حل می کند.)

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.

به Modir.tv در گوگل امتیاز دهید:)